本來生活劉有才：最好的時代已經開始，只是很多人還沒有察覺方向

本屆A20主題“國貨出圈”，在助力國貨能更好出圈這個問題上要怎么去做呢，我們的新零售嘉賓們率先給出了他們的答案。

第一位分享嘉賓，是我們本來生活網的總經理劉有才，每年A20幾乎都是他來打頭陣，而且他的分享很獨特，很有“靈性”，他說他看到每年來A20的人是“活蹦亂跳”的，所以，下面這篇分享，值得推薦，有可能也會讓您看得“活蹦亂跳”，建議大家收藏閱讀。

劉有才：

我和A20的緣分好多年了，算起來有8年，但是近3年的時間，我每一年都講一個主題，前年是警惕價格期待過高對全行業造成危害，去年講的是豐年危機，今年應堂主的要求，我給大家帶來一個新的主題——《最好的時代已經開始，只是很多人沒有察覺方向》。

2019年分享主題：本來生活總經理劉有才：水果“豐年危機”與自我救贖之路

我會從三個方面和大家分享，2020年，我們農業希望的方向，我們可以實現的國貨出圈的方法有哪些。

  讓中國人吃得健康吃得享受，給所有生產者提供了一條黃金道路

有個問題是：人為什么要吃?很多人回答是 不吃會餓肚子，但是不同的時代有不同的回答，我們分三個階段：

發展中國家，“饑餓型”，要保障供給;吃得飽，需要的是原料型食品，以谷物為主。

中等收入國家，“溫飽型”，要提供食品安全;吃得好，需要結構型食品，種類要豐富。

工業化國家，“營養型”，要提供營養和健康;吃得健康和幸福，是需要營養、享受型的食品。

這是社會發展的大道，不以個人意志為轉移。

但是我們為什么生產，這存在著一些問題，我們還有很多人尤其是生產者，還沒有從饑餓感中走出來。

很多人、很多生產者還停留在簡單生產數量的階段，只提供吃得飽的食品，不安全甚至更談不上營養和健康，不能夠讓人感覺到享受。

現實恰恰就是如此，中國的食品結構，在供應上是存在著巨大的結構性矛盾，品質好的東西供不應求，差的東西供大于求。

這個矛盾構成我們這個時期在生產和消費上巨大的沖突，我們不去分析這個矛盾去找解決方案，很難找到客觀的解決方案。所以說，我們要扭轉這樣的供需的扭曲狀態，這個扭曲是必須要進行改變的!

為什么？這里有四條理由：

食品追求營養與健康，已經是必然選擇。是預防疾病、應對老齡化、延長健康預期壽命，實現“健康中國”戰略目標的堅實保障(中國工程院院士陳堅說的)

WHO報告：膳食是僅次于遺傳影響人類健康的第二大因素。膳食因素13%，遺傳因素15%;

《柳葉刀》研究：約16.2%的疾病歸因于膳食;2020年中國人均預期壽命77.3歲，

2030年預期壽命79.0歲;我國三大慢性病患者超過2.6億人;60歲以上人口超過2.5億人，預計到2035年突破4億人。

我們要做鄉村振興，但是我們從農業的角度來說，該種的地都種了，該提升的單位畝產已經提升了，下面只有一條路，就是提升每一斤農產品的斤單價，就是讓每一斤賣的價格更合適，只有這樣一條路可以走。

否則我們所謂的鄉村振興和農業的可持續發展，在這方面就陷入到一個道路泥淖里。

讓中國人吃得健康吃得享受，給所有生產者提供了一條黃金道路。這條道路，走上來黃金萬兩，不走上來，終將被歷史的車輪碾壓;

  2020年，很多人為了生存，已經耗盡了所有力氣

不錯！但你必須要看到山火過后來勢兇猛的生機。

很多從業者的眼光沒有放得很長，他們是逐年應對的，比如說，越是逐年過的人，在2020年越收獲了非常多的沮喪、失落、困難、悲傷，但我還是要告訴大家，可以難過，可以失落，可以哭，但不能認輸。

尤其在道路選擇上，不能投降。因為我們一旦投降，你可以實現的價值和可以獲得的黃金未來都將失去。

2020年，可以說是我們最悲催的一年，有些因素是我們可以決定，有些因素是我們決定不了的。我們可以決定的，在我們不能決定的面前，顯得非常微小。

第一個，我們的2019年出現了豐年危機，另外，2019年開始的國際貿易悲慘使出口不暢，大量優質出口的農產品轉銷到了國內，國內市場雪上加霜。

第二個，2020年的春節來得早，緊跟著疫情爆發，農產品被困在倉庫5個月;

第三個，價格踩踏。2019和2020年當季的農產品產生了交叉，2020年的農產品價格出現了嚴重的兩極分化，質量好的賣得貴，也賣得好，質量差的價格上不了，跌的非常多，銷量也上不去。

還有三個是更大的：

第一，全球經濟下行。我們剛剛過去的2020年二季度，被稱為二戰以后經濟最糟糕的一個季度;

第二，國內經濟“三降一升”，CPI下降，消費欲下降，居民可支配收入下降，一升是儲蓄上升，所有人都不買東西了，這對單個的個體來說是好的，是聰明的，但是對于經濟整體來說是非常麻煩的。

第三，2020年的洪澇災害，各種的自然災害頻發，導致農業的生產企業出現了產量下降、價格下降的“雙降”的現象。所以我們說，2020年非常難，太難了，但是越是這樣難，我們越要去尋找機遇和出路。

下面，我們要從另外一個角度來看一下我們所處的環境——2020給我們帶來了哪些生機。

第一，盡管2020新冠肺炎疫情來了，但是整個社會的消費升級并沒有停，如果有人鼓吹消費降級的話，我在這里提醒大家，你千萬要分辨清楚，消費升級依然是社會的主流。

整個來看，從這張表可以看到，消費升級與消費降級本質是在講質與價的相符程度，我們整個社會依然處在消費升級。

第二，進口商品出現了全球的供應鏈問題，高端市場出現了空白，而中國進口的食品量是全世界第一。

這個圖表是今年進博會剛剛公布的數據，2017-2019年每年遞增30%以上，我們都進口了什么。

排在第一位的是肉類及肉類制品，第二位是水海產及水海產制品，第三位是乳制品，第四位是水果。大家想一下，這幾項每一個都是過百億美金的大市場，在供應鏈中斷的情況下，誰能夠擁有這百億級的市場，誰就擁有了巨大的市場發展空間。

國內大循環、國內國際雙循環的格局已經產生。在中國疫情控制很好的情況下，中國的商品、農產品是受到國際追捧的。這給我們帶來了非常大的機會。

第三，中歐地理標志互認。不要小看這件事情，它意味著什么?我們以前崇拜歐洲的食品，現在歐洲的食品和中國的優質食品是拉在一個平級線上，你不要小看自己，也不要高看歐洲，現在我們兩邊對于地理標志產品是互認的。今天我們的王會長講，你要把地理標志產品變成老百姓的心理標志產品，我們能不能做到。

RCEP協議的簽訂，使中國和東盟形成了世界上最大的貿易區，并且接近90%全部是零關稅，其中農業是占比重非常大的。我們能不能利用國內大循環、國際國內雙循環，利用RCEP將我們的農產品銷出去？

在這個地方，大家可能覺得還沒有感覺，我再把話說明白一點，一個地方的農產品局限在一個地方去銷售，這是傳統農業的行為;一個地方的農產品做到全國銷售，你能夠獲得非常大的價格;一個地方的農產品，如果能夠做到全球銷售，你所獲得的價值可能是倍增的。

機會留給有準備的，我們發現我們的道路越走越寬闊，我們要看到這個時代賦予我們的難得的機遇，我們要說品質生鮮的需求旺盛，市場的空白依然存在，全球供應鏈中斷，市場增長期出現，給了你非常大的機會去占有消費者的心智。

誰能堅持品質、落實品質，誰就能抓住機遇、落實紅利！

我們再把視野拓展一下，看一下在食品領域，目前在全世界走的更快的人在干什么。我們看到美國的公司已經在做人造奶，現在和奶牛的口感基本上相似了。美國的人造蛋已經上市了，人造肉已經做出了實驗室級別的牛肉堡，他們為什么要這樣做?

是因為人口的數量在急速增加，要養活更多的人，要節約水、土地、資源。

如果我們的生產者在土地、水，等生產資料非常自由的這樣一種情況下，我們還不能夠做出好的農產品，那我們是很難交代的。

  誰能夠成為時代的天選之子?我們應該用正確的姿勢奔跑

誰能夠成為天選之子呢?我們應該用怎樣的姿態進行奔跑?我提供了一個維度，就是榮耀絕不是留給碌碌之輩，我們要換腦、換路、換目標。

換腦：

我們很多的生產者有沒有考慮過品質與價值、品質與價格的關系。

我給大家提供一個公式，價值=品質÷價格，這個公式說明，價值等于每一塊錢人民幣買到的品質指標，你這么想就可以把問題想清楚。

說我的農產品價值比別人高，你的農產品價值比別人高，高的到底是什么，高的是在一塊錢能買到的范圍內，你的品質要比別人好。

第二個，品質=商品品質+服務品質。我們很多的生產者是非常在意商品品質的，但是服務品質沒有跟上去，包括供應鏈的建設，供應鏈要長期、穩定、可預期。

我們很多人講品質只講一半，這是不合適的。還有什么最能代表商品品質?傳說中的口感和外觀是很難量化的，新鮮也不能夠完全代表商品品質。

安全、健康最能代表商品品質。我們在安全健康上有沒有做到位，食材的安全健康美味需要顧客教育，這個顧客教育在食品上，食品沒有所謂的物美價廉，只有一分錢一分貨，這是我們要形成的共識。

換路：

第一，盲目追求規模的要變為追求品質。

大家發現沒有?很多地方追求某一個農產品的規模，規模達到一定程度之后，規模就已經不再是優勢，變成了那個地域發展的巨大的包袱，尤其是你在品種上還不占優勢的情況下。

第二，盲目追求品牌要變成無品質不品牌。

我們本地生活網做了非常多的品牌，很多人見到我第一句話就是說，有才，能不能幫我也做一個褚橙出來?……如果沒有品質就做品牌的話，你將受到市場的懲罰，為什么?你的宣傳廣告越大，得來的不再是掌聲，而是打在臉上的巴掌。

第三，把片面追求品種變為因地制宜科學管理。

我們現在在國內農產品更新的速度非?？?，全國各地一個品牌火起來以后，全國各地一起上，但是這個品種是否適合你這個地方，適合氣溫嗎，適合降雨量嗎，適合小氣候嗎?

你要因地制宜，要把科學管理加上去。我還想再講一句，現在我們有很多的農人，很多人做農業心里是不踏實的，一個品種興起，大家“群起而攻之”，兩三年時間這個品種就被做爆了，所謂的做爆了是產能做爆了，我們出現了太多這樣的情況，所有很多農業變成了“新品種的絞肉機”，這是非常麻煩的。

我們如果是用這樣的思維去做，沒有一個長久的品質思維，你有賭勝的時候，但也有非常多的時候是要賭虧的，這對我們是沒有任何好處的。

換目標，要堅持做農產品品質頭部企業。我們原來做農業企業追求的是做農業的龍頭企業，農業的龍頭企業是以什么為標準?是以整個的產能。

誰的產能大，誰有可能是龍頭企業。我們未來不一定要比量，但是你一定要比品質龍頭。今天我們坐在這里的人，哪怕我們都種同一個品種，只要我們是在不同的地域去生產，你只需要做你那個地域的品質龍頭，我們每個人之間都有充分的發展空間。

但是如果我們種同一個品種，同一個水平，最后我們就比大，用規模再進行相互的擠壓，我們坐在這里的所有人都沒有好的出路。

我們希望在大家這樣的努力下，形成更新的品類，更優的品質，更高的性價比，更大的品牌。這樣，我們每個新農人都有一條黃金路可以走。

我在這里也重復提一個涉及到營銷端的問題，現在我們營銷端創新是非常多的，但是銷售端不管形勢怎樣變化，一切銷售渠道的唯一判定標準就是，它是否促進了中國目前農業的產能轉化，這個是看某一種商業模型真正對前端的價值和意義。

我舉個例子，大家知道現在有很多地方在進行所謂的大戰，大戰怎么打?就是我的城市某一個商品賣1元，搞了十萬單，另外一家賣0.9元，搞二十萬單，兩邊打來打去。各位，這樣打的后果——

第一，沒有對前端農產品的品質提升起任何作用。

第二，因為這樣打來打去，留給所有消費者的心理價位，用一個專業詞來說，叫農產品價格的錨定效應，把那個果子都定位在0.9元，真正品質好的農產品想賣9元/斤就難了，不被社會上認可了，他們都認為是0.9元。

所以說，這樣的戰打來打去對前端的生產者絕對沒有好處。很多人看到這樣的企業在打戰，就去供“子彈”(供貨)，賺一筆錢再說，但是對生產者來說是非?？植赖囊患虑?。

所以，我們說只有推動上游升級，對整個行業生態有利，才能獲得長久的滾動增值利益，才能產生偉大的公司。我們這些電商、互聯網公司，每一家都不用吹牛，你對上游，對整個中國農業的上游有什么幫助，你亮出來，才能證明你偉大不偉大。

你光說銷售額大，補貼大，這都是短期的。本來生活網是2012年創立，早于本來生活網創立的生鮮電商企業，客觀上來講不多了，晚于本來生活網創立的生鮮電商企業，我自己眼睜睜看著倒了幾波了，走的路無外乎就是這幾種：

被資本填鴨充大，加上大量的補貼，名噪一時的光環效應。低價營銷賺自己的錢，對前端升級不負任何責任，我認為是終難長久。

我們再來看一下，我們做生鮮這個行業，有多少工作要做——

舉個例子，我們的生鮮食品儲運的損耗是非常巨大的，但你看美國蔬菜加工運輸的損耗1%-2%，荷蘭向全世界運輸果蔬，損耗只有5%。日本的生鮮農產品商品化率100%。

但是中國的物流運輸，果蔬20%，肉類8%，水產品11%，糧食8%(這個數據也來自于陳堅院士《談未來我國食品領域發展的趨勢》)。

我們如果把這些工作扎扎實實地做好，你就不用去做那些壞的生意模式，我們做上來，8%，現在什么樣的企業年凈利潤可以達到8%?我們把這塊損耗做好，我們就有足夠賺的。

本來生活網在中國生鮮發展上選擇的道路，是DTC，這是農產品產品品牌化的必由之路!我們要努力成長為中國DTC農產品品牌的領導者和最具影響力的生鮮DTC電商平臺。

為什么要這樣做？一個單個生鮮做起來太難了，季節性強、供應鏈復雜、標準化低、投資高回報不確定。本來生活網希望用我們已有的能力幫大家克服這些困難。

今年大家有沒有感知到，我們有很多從農村向城市運輸銷售農產品的中間企業在減少，這是一個非常危險的情況。

各位，作為生產者來說，你一定要善待你的經銷商，我說的這個經銷商包含了像今天參展的果蔬品牌經銷企業，也包含了那種所謂的二道販子，你都要善待他們。

這些人的減少導致了兩類情況：

第一類，到農村去收果子的人變少了，農村賣果難，賣果便宜。

第二類，運送到城里的果子變少了，市民買果子貴。

所以，有些人打廣告說沒有中間商賺差價，但是在中國農業現在這個情況下，把經銷商都去掉，那兩頭都難。

我們大家要知道，今年的經銷商比生產者很難，虧錢虧的很嚴重，我知道某地虧一千元以上的是兩位數，虧一百萬以上的是三位數。所以說，能夠現在到農村去收果子的人，他都是經歷了考驗，死里逃生的人，大家都要善待這些人。

我們希望能夠通過4D的供應鏈來做農業品牌DTC的發動機，4D是產業直采、深度定制、獨特品牌效應和數據驅動。

講個例子，大家知道今年最特殊的水果或者說吸引人眼光最多的水果是什么?是陽光玫瑰。為什么?前兩三年，那是一兩百元一斤，今年最便宜，賣到了3元多。

但是我還是要和大家講，種得好的人，每畝地陽光玫瑰產量不到2000，一斤依然賣到60元以上，在今天這樣的情況下，種陽光玫瑰的人依然有賺大錢的，他堅守住了品質。

現在全國各地都有種陽光玫瑰，但沒有堅守住品質的，云南、江蘇、浙江基本上每個省都有，總的產能已經達到據說官方公布是80萬畝，行業協會調查的是100萬畝，我個人統計是120萬畝以上。

日本的陽光玫瑰全國只有1萬畝，我們現在至少是100萬畝以上。我們的農業不能夠掉進第一象限陷阱，第一象限陷阱，我在很多的會場講過，是什么?是賣得又多，賺得又多，這是第一象限。

出來一個賣得越多，賺得越多的品種，我們就全都沖進去，不管自己的氣候、地理，全部都沖進去，這樣行不行？客觀講肯定是不行的。

如果你能夠和你的經銷者進行產地的直采，進行深度的定制，你們兩邊一起，不一定和本來生活網，你和北上廣江浙滬的企業都可以進行深度的品牌化定制，進行雙邊數據互動的驅動，你都可以得到非常好的結果。

這是我們用DTC的方式，在8年多的時間里，在中國從0打造或者深度參與的部分農產品品牌有400多個，這里我就不一一講了。

今天，在2020新農展上，本來生活網向大家莊重承諾：

我們本來生活網恪守準則，維護優質優價，在2020中國農業正在面臨巨大考驗的時候，本來生活網依然要堅持高品質、高價格這個準則不變，在嚴峻的形勢下，力爭為中國特色農業保持住一線生機。

我拆開和大家講，我們的農業今年是一個嚴重兩極分化的情況，做的差的人怎么辦?在市場這么不好的情況下就要壓價，最后他虧錢或者少賺了錢，接下來怎么辦?

來年他對土地的投入就會減少，結果是他的品種品質更差，然后到市場上再賣更低的價格，這叫螺旋型的下降。

如果大家都去這么做，我們上升的路就完蛋了。

A20今天來的企業，我們希望您將品質做好，本來生活網給您一個好的價格，讓您有錢賺，賺的比別人越多，您明年對土地的投入就會更高，品質就會更高，品質高了到市場上的價格，你就會高一點，這叫螺旋型的上升。

我們要齊心協力將螺旋型下降的人拽到螺旋型上升這個渠道里來，這樣的話，我們就一起去追品質，我們所有人都會受益。

如果你在上升，他在下降，或者說絕大多數人在下降，只有你在上升，結局是什么?他們把你給埋掉了，你無力和他們抗爭，所以這件事情我們要一起來操作。

最后，堅守品質，相信時間的力量，讓良心農人得到良心回報，重塑中國農業的價值與尊嚴，愿我們志同道合，彼此成就!

謝謝大家!

文章來源：新農堂公眾號