依谷網鐘瓊英：農業垂直電商的生死命脈—擁擠生存下獨辟藍海

依谷網董事長鐘瓊英

互聯網時代以來，打開便捷溝通的同時，農業與食品產業也進入了新的征程，精簡購物程序的電商模式憑借便捷、迅速的風潮，不僅打開了中國消費市場的大門，更一度改變國人千百年來的消費習慣。2014年開始，電商帝國的版圖逐漸成型，各大電商巨頭一手把控城市，另一只手不約而同地移向農業產業端，農業垂直電商成為產業焦點。

此次疫情期間，線上消費平臺對于生存空間的爭奪戰再次被加速，電商數據的亮眼，再次引來群體分食，眾多門類的電商雨后春筍般上線，勃勃生機的背后卻每時每刻都暗藏死亡深淵，作為垂直農產品電商的依谷網如何在這個如履薄冰的行業上屹立9年，并實現盈利的穩步增長？

35斗近期采訪了依谷網董事長鐘瓊英，她為我們解讀了依谷網近10年的發展經驗。

  瞄準企業員工福利及增值服務市場潛力

依谷網是建立于2011年的專業農產品垂直類平臺，以2B的形式服務C端用戶。多年下沉深耕，重點聚焦產品質量，改善食品安全現狀，搭建優質生鮮食品生態鏈，致力于為廣大白領家庭打造一個安全、優鮮、健康的生態農副產品一站式購物平臺。

擁有十幾年線下零售經驗的創始人鐘瓊英表示：“創立初衷是為廣大會員提供高品質食材的供應服務，通過3年對市場的反復摸索錘煉，期間我們做過團購、社區o2o、訂單農業、宅配、企業積分方案等眾多如今被市場肯定的多元化嘗試，最終敏銳地察覺到隱藏在企業關懷下的市場藍海，即為企業提供員工關懷及客戶增值服務的一體化生態訂制方案?！?

  擁有沉淀多年的專業穩定團隊

龐大的市場有時候只需要一根輕巧的杠桿就能撬動，對于依谷網而言，這根杠桿無疑就是輕便卻分工精準的R·E·A·L團隊。

R--Team Radar，即依谷雷達團隊，包括依谷網大客戶營銷中心、依谷網運營團隊，專注分析市場趨勢、挖掘客戶需求，負責為客戶提供更快速便捷、可靠舒心的福利、禮品解決方案。

E--Team Eagle，即依谷雄鷹團隊，包括依谷網食品安全檢測團隊、依谷網信息技術團隊，主控細樣抽檢、把控依谷網食品安全;推陳出新、保障依谷會員的使用便捷性及個人信息安全。

A--Team Aroma，即依谷甘香團隊，包括依谷網商品開發管控團隊、加工分揀團隊，以嚴格標準精挑細選，關注每一個產品的質量、品次、味道，把控從甄選至包裝每一個商品環節。

L--Team Light，即依谷耀光團隊，包括依谷網客服團隊、物流團隊，對外，積極與依谷會員們建立溝通、解決問題;對內，主動為團隊提供反饋，錘煉問題。

  下準品質保障的三步棋

直供農場

依谷網為實行“從土地到餐桌”全程質量監控，目前已創建200多個依谷網直供基地，與遠近郊、全國各地特色商品基地建立長期聯系并審核資質后掛牌專供，以供應有機、綠色、無公害認證的優選食材。以蔬菜為例，依谷網主要依靠深圳周邊的惠州、坪山等無公害種植基地供應，實現凌晨采摘，當天由田間冷藏車集中配送至物流中心，按照凍庫、恒溫庫、冷藏庫四溫差冷庫分揀作業標準，由物流團隊通過專業保溫設備，全程冷鏈配送。

圖片來源：受訪者供圖

自營品牌

自創立以來，對用戶飲食習慣的持續關注使依谷網把握住了用戶對優質原生食材越來越大的需求，提煉出了以自然、原生為底色的谷の形、暇の選、山の采、涯の南、嵐の色、歲の果、畦の春、時の 賜、膾の甘、羽の聲十大自營品牌，涵蓋米類雜糧、堅果、干菌菇、干海產、茶葉、水果、蔬菜、土特、畜類、禽類等眾多品類。

機構嚴選

對于需求巨大的消費市場，200多家直供基地和近萬平的供應鏈中心依然不能保障產品應季供應。在對外的供應合作中，為了保障優質質量的恒定，依谷網配備自檢實驗室，同時與深圳市計量質量檢測研究院及FQT合作，針對高敏感度商品及自有品牌商品進行專業檢測，此外，與中國太平保險合作，首推食品安全險，高額賠付、高效保障用戶權益。

  優質服務加持

周配+月配的雙優結構

圖片來源：受訪者供圖

為了做好區域化農產品電商，依谷網還在深圳及周邊華南地區推出了“月配服務”和“周配服務”，即提供一些新鮮果蔬和肉禽蛋等副食產品的家庭套餐服務，按每周或每月定時配送。這種服務是預收款制，在保證顧客的情況下，也能夠保證企業的資金回流。

圖片來源：受訪者供圖

速配鏈接不斷優化

依谷網對物流供應商要求很高，且不斷優化各物流商優勢，如順豐本地合作最優路線+自營車輛+大貨物流供貨，并設置一對一專項服務人員、專線溝通平臺，提供合作服務質量監督數據報告。

特色預定“鎖住”用戶

除了定時配送服務，依谷網還會不時推出“特色預訂”服務，供應產量少、品質高的原生態農產品，為的是在吸引更多新顧客的同時，滿足會員的高端需求，讓合作的客戶能比別人更優先獲取有限的好食材。

  拼耐性，做下沉

在發展模式上，依谷網與傳統電商依靠融資迅速打開市場，實現侵略式擴張的模式不同，與其說是2B的形式，2C的本質，不如說是給B端以服務，給C端以品質。統觀依谷網9年的發展，對資本的依賴可以說是相當低，整個團隊都在做下沉，全方位將重心下沉到用戶體驗上。

對于各類有高品質企業關懷需求的金融類B端用戶，依谷網抓住采購方選取、分派關懷禮品繁瑣這一痛點，推出可根據企業需求，為企業定制專屬禮品的優選方案，給B端以下單、物流、配送、收貨一條龍服務體驗。其中甚至包括制定專屬賀卡、電子賀卡及電子兌換券、高端H5個性定制、專屬箱貼及DM投放服務等多品類服務，彰顯B端用戶品牌形象的同時，潛移默化地達成長線合作。

對于C端用戶，創始人鐘瓊英把他們趣稱為“金主的金主”，著力做好高保障的優質產品，一方面通過培養用戶刁鉆的胃來提高用戶黏性，另一方面在保障C端用戶高留存的前提下，通過B2B2C會員之間形成良性流動轉化來進一步擴大用戶及消費規模。

就算如此，對于食品安全和恒定的品質保障，鐘瓊英依然覺得如履薄冰，即使在依谷網第五年實現盈利并不斷增長，如今僅依靠深圳周邊的華南地區就將實現盈收近億，客單價高達200的情況下，這種敬畏依然存在著。

顯然，依谷網的9年歷程已經逐步證實，這一獨特的拼耐性的電商之路是可行的，并且是值得未來深入挖掘的。

  依谷網的未來之路

未來農產品電商如何去做？怎么才好做？對于未來的市場，依谷網一直保持著樂觀的態度，鐘瓊英認為：“市場在消費升級之后，重心將偏向更個性的定制化追求，會更關注包裝設計以及情感等感官體驗;而面對運輸成本過高，以及采購損耗等問題，未來的市場也將更集約化，各電商品類將會協同作戰，連接上游，以爭取更大的市場利潤空間。

同時，線上線下區隔會越來越模糊，融合成為大勢所趨，關鍵點在于選擇模式的經營效率。對于農產品垂直電商來說，在政策的引導下也將更關注三農問題，共擔扶貧重責會是未來發展的美好愿景。”

在未來，依谷網依然會關注用戶爽點，在做好、做優產品的下一步，鐘瓊英的訴求是在進一步提升優質品類、品種比重的同時，更要關注用戶的消費體驗，尋求方案解決“快”的問題，“如何讓好產品快起來，讓依谷網快起來，讓更多的人了解、選擇依谷網“將是依谷網未來的布局方向。

短期來看，依谷網依然會進一步加強甄選標準的制定、商品質量的提升、客戶服務體系的完善;長遠看來，依谷網則更希望建立閉環價值鏈，打造綠色高效農產品電商生態體系。

對于下一輪融資，鐘瓊英表示一直有這個計劃，但比起資金則更傾向于資源整合型企業的投資。依谷網表示希望借助資金和資源的雙重加持，幫助區域發力，利用自身在珠三角積累的經驗，逐漸進入長三角、渤海地區及一二線省會城市。并以投資、聯營、并購等形式，對供應鏈進行資源整合與優化，通過聯合出品、推廣、冠名等形式對B端客戶進行品牌聯合傳播，提升品牌忠誠度、加深品牌黏性，著重發力產業鏈擴張，加快發展。來源：35斗 作者：張樂