全是干貨！從植保會看農資市場往哪走，聽他們怎么說？

第35屆中國植保信息交流暨農藥械交易會(簡稱“植保會”)于11月22日-24日在福州海峽國際會展中心舉行。

農世界網2名記者駐場對部分參展企業進行了全方位的采訪報道，就農資行業的熱門話題進行探討。

  內容簡介

  今年人氣旺嗎？

今年參展企業普遍反應會場人流量少、客商沒有前幾屆多；但對于植保雙交會的評價仍以肯定居多，客戶質量高、專業度高的風格依舊。

相比較去年成都植保雙交會25萬人次的參展規模，今年福州會場稍顯冷清，農世界網記者現場走訪了多家參展企業，分析了今年客流量減少的原因：第一，福州地處我國東南角，出行成本高、交通不便導致北方觀眾參展欲望不高；

第二，客商、經銷商逐漸規?；?，訂單量大。近年來很多大型廠家、知名企業開始自發安排會議，邀請客戶參加，對展會產生分流效應；第三，互聯網的發展提供了更多的交流渠道，很多交流、溝通在社交媒體上就解決了。

小結：雖然人流量沒往屆多，但是展會還是要繼續參加的。  本屆植保會效果如何？

農世界網記者在采訪過程中發現，對于很多參展企業來說，參加植保會的目的更多是在于展示企業的品牌形象和軟實力，而不是追求當次的成交量。

雖然很多企業提到今年植保會的關注度、人流量等不如往屆，但植保會作為農資企業對外的最大窗口，企業仍會堅持每年都來。

記者注意到，相較于往年，本屆植保會在展館規劃上，更重視農藥的展出，但農藥展館的人流量并沒有肥料展館的多。有企業向記者總結道，今年參加植保會的人群主要分為幾類：

第一類是經銷商，來尋找新的產品、技術和更好的合作伙伴；

第二類是新型種植大戶，希望在展會上挖掘出好的產品和技術，通過新技術提高生產效益。

第三類是小型種植戶，相對較少，以當地人為主，過來可能想了解一下相應的產品，簡單看一下。

第四類是參展商，這類人群更多地是看競爭對手出了哪些產品和技術，有什么新的發展可以學習和借鑒。

小結：來了不追求成交量，更多是品牌展示。  農資市場疲軟了嗎？

A1：從農民的需求角度看，不太樂觀，這兩年來農產品價格沒有大的提升，直接影響農民用藥的積極性。

但是從整個農業上看，從“吃得飽”，到“吃得好”是消費者的需求。反饋過來，農民要種出高品質的農產品，就要求用更環保、安全和高效的農資產品。所以需求在升級，但需求量沒有增加。

A2：有句話是這么說的：“永遠是歷史上最差的一年，但是往后推是最好的一年?！?img src="/UploadFile/image/201911/2918240391.jpg" alt="" />A3：國家提出的零增長主要是針對傳統農資企業，而水溶肥、葉面肥或功能性肥料其實是在增長的。

所以這只是產品的更新換代，現在節能減排、發展綠色農業本質就是合理使用肥料，這就要通過減少復合肥用量，新型肥料、功能性肥料的用量就會逐漸增加，這是此消彼長的。

因此未來10年內肯定是市場的上行期。

A4：現在來說市場競爭非常激烈。想在未來激烈的市場競爭中取勝，要有好的產品和服務，服務好終端用戶。A5：其實是傳統農資商的生意難做了，過去用單質肥、復合肥，造成土壤嚴重肥料過剩。

國家2017年提出“減肥增效”，預計2020年達到肥料零增長。國家在致力于土壤改良，所以生物有機肥會是下一個風口，也是大勢所趨。

小結：機遇與挑戰并存，新舊產品的更替時期。

  農資電商會是新的發展機會嗎？

A1:我們非常重視互聯網營銷，目前已經是第3年了，所以互聯網營銷和市場服務做得比較到位。

但是目前網上產品良莠不齊，假冒偽劣產品也出現了很多，所以傳統的市場推廣服務還是要把握住。

A2：我們不做線上銷售，線上只做宣傳。線上渠道比較混亂，所以傳統渠道更重要。

通過“工作站”的方式推廣和銷售，同時在傳統渠道上砍掉一級，減少流通環節，經銷商直接和大基地、大農戶或者大零售店直接對接，這是目前的趨勢。A3：線上暫時沒有，農資比較適合線下銷售。一方面是物流還跟不上，另一方面農資需要考慮投入和產出，線上銷售質量沒有辦法保證。

A4：首先，做線上銷售會影響經銷商的利益。其次，廠家同一個產品的定價很難統一，不同的市場不一樣?？赡懿糠质袌隼麧欬c很低，但是在其他地區又不一樣。

不同區域的經銷商對利潤的追求不一樣，作為公司強制性地或者統一去制定一個模式的話，很困難。

A5：線上這塊我們正在做一些了解和積極的嘗試，可能在2020年會有一些動作，現在主要還是以線下銷售為主。

A6：線上我們有做嘗試，但是倉儲、物流這方面是還需要更多布局。A7：肥料屬于重型產品，發貨量動輒幾十噸，現在的物流很難跟上。大宗的肥料在線上是很難鋪開的，所以我們未來的布局是30里建店，300里建廠，但是需要8~10年的時間。

目前公司的線上產品主要是針對家庭園藝方面的，產品用量比較小。以城市消費者為主。

A8：我們只做傳統線下渠道，不做線上渠道。農資產品的使用需要通過線下的合作伙伴去推進，特別是現在的產品，科技含量更高，需要更合理的利用。

真正用好肥料不簡單，正確的使用時間、使用量、使用方式等等，在線上一兩句話說不清楚。因此還是需要靠傳統渠道，保護傳統渠道的利益。

小結：線下渠道仍是主流，但農資電商也不能忽視。  農服會成為大趨勢嗎？

A1：在農服方向，我們已經和當地的大經銷商共同建立了服務品牌。

A2：這兩年許多傳統的農資渠道商看到農服這個機會，已經開始介入和轉型了，這是一個很大的變化，也是一個好的契機。A3：行業在變化，我們公司也有為種植大戶提供一整套的服務方案，農戶現在也可以甩手種植。

有些企業做得還是很好，包括農業部也有案例在推廣?；ヂ摼W對市場的沖擊比較大，每個企業都有自己的想法，但這個風潮肯定是不會改變的。A4：這幾年越來越多的企業在嘗試做農服，但目前為止還沒有見到真正把服務轉化成效益的成功嘗試。相關政府也有引導。

理念、思路是先進的，但在實際操作時問題還非常多。行業要發展，首先要有一定的利潤空間和好的盈利模式。

A5：農服這一塊是未來大的趨勢，我們已經設有全國服務中心，也提供大數據的智能服務，還有三級農化服務團隊。

小結：農服好不好，做了才知道。  推廣新生產品有什么困難？

A1:老百姓的用肥意識還不夠。過去使用大肥、復合肥的吸收效果差，需要100~200斤每畝，這幾年推廣水溶肥只用5千克每畝，農戶不敢相信，所以推廣起來困難。

A2：我們的肥料現階段比較適合經濟作物區，所以在大田區域的推廣比較難。A3：雖然我們的肥料技術比較領先，但農民對土壤的關注度還不夠高，更關心的是當季的豐產豐收，因此落實到應用層時，推廣效果就沒那么好了。

A4：企業在宣傳時，農戶總認為是在賣產品，如果能夠在新型職業農民培訓的教材中，加入綠色生物防治的內容，效果會更好。

小結：人們對新事物的接受需要一個過程。  誰掌握了核心技術？

A1：產品由公司自主研發，也有聯合開發。

A2：公司產品全部是進口的；產品用到的核心技術在國際上處于領先；產品母公司在國外有專門的研發基地，而在國內有實驗基地。

A3：公司的技術來源于河北微生物研究所，是國內最早做農業微生物的科研單位。A4：公司是山東農業大學的校辦企業，技術是源源不斷的。

A5：公司所有的核心技術都有自主知識產權。

A6：和國家級科研單位合作，包括國家緩控釋肥工程技術研究中心、復合肥料國家工程研究中心、土壤肥料資源高效利用國家工程實驗室等等。公司也有相應的研究院。對肥料來說，產品和技術的競爭力才是核心。

小結：技術來源多樣，以合作為主。  未來農資市場的研發方向？

A1：肥料研發主要是關注土壤健康和土壤改良。種植最大的問題是土壤的健康問題，酸化、板結、鹽漬化，導致肥料利用率下降，老百姓就得多施肥料，造成更嚴重的土壤環境惡化，形成惡性循環。

A2：未來農藥研發是高效、低毒、環境友好，而且具有適用于各種設備的兼容性。A3：安全、有效、低成本、安裝簡單方便是產品更新的方向，從基礎的誘捕器上使用的橡皮條到核心的誘芯，力圖給用戶帶來更優秀、高效的產品。

A4：聚焦于一些比較新的化合物，這是一個大的方向，從更環保、更安全、更能夠解決問題等這些角度去思考。

小結：環保是大趨勢，高效是永恒的追求。