雙源腐植酸、PAPM化感菌技術助力「佐田氏」生產高品質肥料

農世界網記者現場報道，第35屆中國植保信息交流暨農藥械交易會(簡稱 “植保會”)于11月22日-24日在福州海峽國際會展中心舉行。

企業介紹

山東佐田氏生物科技有限公司（以下簡稱“佐田氏”），成立于2006年，總部坐落于泉城濟南，是一家專注研發高品質有機肥料、微生物肥料、土壤調理劑、水溶肥料、有機無機復混肥料，致力于土壤有機質提升和土壤微生物技術研究與應用的大型有機肥料生產企業，總投資兩億多元。

公司先后通過ISO9001質量管理體系認證、ISO14001環境管理體系認證、OHSAS18001職業健康安全管理體系認證、IPMS知識產權管理體系認證，是國家高新技術企業、濟南市重點龍頭企業、中國腐植酸工業協會腐植酸肥料專業委員會副主任單位、中國磷復肥工業協會會員單位，擁有濟南、德州、阜新、晉中四大生產基地，年產銷有機肥料40多萬噸。

公司擁有山東省企業技術中心、有機源土壤調理劑研究院、生物肥料工程技術研究生培養基地（山東農業大學）等科研平臺，與中國腐植酸工業協會、山東省農業科學院、山東農業大學等科研院所深入合作，研發出雙源腐植酸、PAPM化感菌兩項核心技術。

先后承擔完成山東省重點研發計劃項目、山東省農業重大應用技術創新項目、國家級星火計劃項目等各類科研項目13項，擁有專利31項（其中發明專利18項）、專業研究論文15篇，榮獲山東省科技進步一等獎、神農中華農業科技獎，牽頭起草完成《腐植酸有機肥料》協會標準、《腐植酸生物有機肥》行業標準。

在第三十五屆植保雙交會現場，農世界網記者現場對佐田氏市場總監王趙華先生進行了采訪。

參展提升形象

自2006年佐田氏成立以來，匠心十三載，堅持以科技創新為先導，堅持“致力于員工能成就，客戶有發展，農業高品質”的核心價值觀，為實現“用品質筑就美好農業，創造客戶信賴的知名品牌”的公司使命；實現“農業、人類、自然和諧共存”的農業夢想，走著一條不斷探索與發展的科技之路。

王趙華先生告訴記者佐田氏會參加每一屆的植保會，而且都會設特展，但與很多企業不同的是，佐田氏參展的核心原因并不是依托植保會進行招商，而是立足向行業內展示品牌形象的角度參展。

王先生認為參加植保會的觀眾大致可分為兩類，第一類觀眾是看趨勢，看看展會上各大企業在向什么方向發展，根據形勢考慮發展方向；第二類觀眾是選品牌，可能有些做農藥、化肥的觀眾通過接觸、洽談不同企業，可以直觀地了解、合作自己的意向品牌。

本屆植保會可能由于福州地理位置、農業發展等原因，參展人數、效果不如第三十四屆成都植保，但客戶更精準。

佐田氏產品

佐田氏產品主要有有機肥、微生物肥和水溶肥三大系列，產品是公司自行研發，而且與山東農業大學、山東省農業科學院等科研院所建立了良好的合作關系。

佐田氏最開始立足山東發展5年，待發展穩定后，陸續的在河北、河南、東北、江蘇、陜西、云南、廣西、四川等省份開展業務，產品面向的作物類型主要以經作區域為主，在廣西、云南、四川已取得不錯的成績。

目前佐田氏產品銷售區域已覆蓋全國，從2018年也陸續開始向世界出口產品。“出口銷量銷量還可以，基本上能夠達到我們的預期。”王先生說。

除目前已成熟的四大生產基地外，公司未來可能會在西北、華南增設兩個大型基地。

佐田氏銷售渠道主要是線下，線上很少，因為就化肥這一品類來講的話，線上銷售壓力很大，尤其是物流方面的壓力，所以線上基本沒做，線下主要是經銷商渠道和基地渠道。

談及產品的更新換代，佐田氏推出新品的頻率比較快。可能一個月會推出好幾款，公司也在考慮這個問題，真正的對產品的大結構進行調整，此屆展會，公司展出的基本都是核心產品，而且從三年前佐田氏就開始在著手做重點產品，到今天也有了一定的成效，未來計劃將不必要的、冗雜的產品線去掉，保留一些重點產品，再保留一些配套的產品。

王趙華先生說：“新品的話，我們未來也是想真正有步驟、有計劃地來做，推一款成一款，一次性推一批很容易出問題。”

核心競爭優勢

產品優勢：一是雙源腐植酸，這是佐田氏雙輪腐熟的一種工藝，也是行業內都有的；另外一種是PAPM化感菌群技術，就這個行業里面只有佐田氏擁有這項技術，是與山東農業大學合作，歷經十多年研發的新一代高效微生物菌群，是一項具有獨立知識產權的核心技術。

現在很多做有機肥的企業，可能會宣傳枯草芽孢桿菌的含量是多少，但佐田氏的產品中不僅含有枯草芽孢桿菌，還有其他各種各樣的菌，達到12種，這些菌種之間是可以互相補充的，菌群能夠真正的對作物生長所需的東西更好的進行補充。

大家現在都在炒菌，但是菌最重要的是什么？還是要看活性。

因為“菌”在過去幾年算是一個比較新的技術，但是這兩年農戶對菌的認知雖然沒有特別明確，但是他們知道有菌這個東西，農戶會認為用了這個產品，肯定會對土壤好，會有利于作物的成長，但是農民對菌的甄別的能力還是不夠清晰，很多人會過多地關注菌的數量而忽略有效菌的活性。這是佐田氏的兩項核心技術的優勢所在，也是從開始到現在公司一直在堅守的觀點。

銷售戰略：佐田氏基本是圍繞6大戰術開展銷售。

王趙華先生簡單介紹了其中兩個：一是“夜戰”，基本上是在晚上開展，因為晚上比較容易召集農戶，給大家開農民會講一些知識，比如某個區域里面如何科學的施肥，如何提高產量等；

另一個是“飽和攻擊”，比如說公司計劃某段時間要打開山東市場，那么公司會集中很多的人力、物力、財力、車輛等一系列配套設備，主攻這個區域，也稱之為是華為的“力發一孔”策略，就是其他的區域暫時不動，直到把這一個區域啃下來之后，再集中主力在打開另外一個區域，這是公司的另一個作戰模式。

談到經銷商的選擇，王先生說：“前期的話肯定是需要我們來找經銷商，不過這幾年我們對客戶的選擇還是比較嚴格的，其中包括了對客戶價值觀的選擇，他們是不是能夠和企業共同發展，未來的發展潛力，市場的匹配的能力，也包括對客戶有人、有車的要求等等一系列的條件。目前佐田氏不是太愁找客戶，好多都是客戶來主動找我們的。”

好產品要有好服務

在產品銷售后環節，佐田氏會對農戶進行一定的培訓與指導，“因為佐田氏還是以服務為基準的，我們前期研發雙源腐植酸和PAPM化感菌這兩項核心技術時，就是通過我們的農技人員、農技老師，包括業務人員，一層一層的真正下到田間地頭給農戶來指導，就是一步一步這么走過來的，而且我們佐田氏對服務非常講究，會持續不斷的給農戶做服務。佐田氏人一個比較重要的要素，就是我們一直在堅守這種艱苦奮斗的精神，在此基礎上我們會一直把服務放在第一位。”

此外，公司會對每個縣域配備一位專門的業務人員長期跟蹤產品的使用效果，不管是田間的示范，還是操作規范的觀摩，都會有一套標準流程。

佐田氏有一個商學院，內部會持續的開設一些培訓班，對象既包括業務人員也包括經銷商等，最終目的就是希望把所有的相關人士都培養成產品專家。

“目前公司的普通業務人員去講解我們的技術，我們的產品，包括產品的使用量等等都沒問題的，都可以講透。因為在客戶的角度來講，最看重的可能就是產品的品質可以得到保證，而我們的服務能力必須跟得上，去年一年搞這種大型的活動，像農民會等這種會議舉辦了5000場左右，這樣的頻次、活動的數量我認為還是可以的。未來我們肯定還是要沿著活動這條線繼續走下去。我覺得只有以這樣的方式，在未來才能給我們的客戶形成長期的支撐能力。”王先生說到。