新農業100人｜專訪芝麻地創始人郭興源：他從投資人到自主創業，專注農業產業13年

芝麻地創始人 郭興源

郭興源，芝麻地創始人，1980年生，廣東汕頭人。芝麻地是他的第一次自主創業。

郭興源從事農業產業10余年，主導過農業投資、交易市場平臺營銷管理、農產品電子商務等項目，作為職業經理人參與創建并主導運營潤豐國際蔬菜交易中心。如今，該中心已成為廣東省最大的蔬菜供港澳出口加工基地，占據香港進口蔬菜40%份額。

此外，郭興源主導投資及運營上下游企業超過7家，2011年創辦菜蟲網生鮮電商平臺，后于2015年創辦芝麻地。

2019年7月24日，郭興源接受農世界網的獨家專訪，與記者分享了他對農業行業的一些認知和思考。

郭興源在成都農博會上介紹芝麻地產品

  農業產業互聯網現狀？

郭興源：農業領域非常廣，包含畜牧、水產、果蔬等等，各細分領域的差異是非常大的。拿果蔬來說，目前從上下流通來看，整體還是比較傳統的。雖說傳統，但發展是上升的，不論是在種植端、流通端還是電商銷售端，果蔬尤其是水果類都呈現出增量的趨勢。

不管是否有新的業態進來，這個增量足以能夠讓它可持續發展，這是大環境。所以電商也好，B2B的社群也好，就目前來說，實際上對果蔬行業里原有的經營者的影響并不大。

生意上的影響不大，但是心態上的影響還是有的。互聯網電商、社群電商、新零售的出現會讓很多人開始思考怎么掌握場地資源的把控權，變成去上游搶占資源。像很多水果商原來是做進口代理的，現在是直接和智利、北美、東南亞等原產地農場合作，包括國內的也是，所以它是在倒推上游農場標準化和集約化，這是一個好的現象。

但以流通環節為例，現在還不能說電商對傳統流通環節實現了革命或迭代，更多地是迭代了一些思想。傳統流通端仍具有承上啟下的功能，不會輕易被顛覆。

農業行業的流通環節需要少了誰或多了誰，是一個需長期驗證的過程，它是一場馬拉松，目前還沒辦法判斷。

我覺得農業產業互聯網更多的是為供應鏈賦能，供應鏈賦能涉及很多方面，比如為行業提供信息化、營銷策劃、物流、生產優化等服務，大家都在關注農業行業的需求，努力讓它往更好的方向發展。未來大家想做出改變的時候，我覺得做產業鏈的服務商機會是比較大的。利用互聯網、AI賦能產業供應鏈。

“互聯網只是工具，使用工具的目的就是為了提效和增量。”郭興源向農世界網記者表示。

郭興源認為物美價廉是農產品的永恒標準

  什么樣的農產品在電商平臺上受歡迎？

郭興源：物美價廉是永恒的標準。農業電商更需要的是信任，物美價廉要看客戶信不信。早期農業電商最先切入的是水果領域，一是水果可以單一銷售，二是保質期比較長，三是可以直接從外觀和口感判斷產品質量，所以電商平臺會選擇從這些品類出發。

但是現在大家有更高的追求了，很多人開始做產地延伸或新品種研發，可以發現水果越來越甜，個人覺得這也不是一件好事。大家都追求同一標準，就是糖度，對其他人體有益的元素很少關注，從健康角度來看的話，我覺得不是一個好的趨勢。所以現在講消費升級還為之尚早。

因為市場還是在追求簡單粗暴的口感，有一個好的或甜的東西，供給量一下子就上來了，但產品單一，很難建立壁壘。今天10000單，明天就可能1000單，并沒有形成供應鏈優勢，目前電商的本質還是在尋求流量。

芝麻地團隊

  投資項目主要看中哪幾個方面？

郭興源：首先是企業選擇的領域，在產品這件事情上要講的明白。一是產品能夠滿足消費者的需求，二是產品上游容易控標。

作為投資人我會傾向于選擇供應鏈上游的企業，因為未來不管是B2C、還是社群，包括一二級批發商，對質量的要求會越來越高。樹立上游的競爭力比建立下游的渠道更重要。下游是通道，但上游是通道的痛點。

其次是具有戰略目光的團隊。農業是一場馬拉松，所以團隊要有一定的戰略性思維和對農業的判斷，未來想做什么，是否能建立行業壁壘，是團隊必須要考慮的。

最后是能不能賺到錢，本質就是做的產品有沒有毛利，在產業里面有沒有價值，對產業的升級有沒有價值，對社會有沒有價值，我覺得這是最需要看的，因為有價值才有效益。

農業未來的機會應該是上游的資源，因為下游的需求量很大，而上游的供給太短缺了。我有個朋友在長沙一天出貨十幾近二十萬單，需求量這么大，按理說應該有很多的供應商可以選擇，但是卻要尋求我們的幫助，說明上游的供給是存在缺口的。

貨很多，但合適的貨不一定有，其實也就是要研究消費者需求的問題。而真正做渠道的人，他只能知道消費者要什么，不能解決對方能給什么，所以未來農業上游的發展是有很多機會的。

芝麻地切入四川果批市場

  做供港蔬菜這么多年，有什么可以分享的？

郭興源：2006年到2011年，我作為副總經理就職于潤豐國際蔬菜交易中心。潤豐當時做的是產供銷一體化，第一有生產基地，能夠組織貨源;第二從一級批發到加工環節，可以直接在潤豐內部消化。物流、供港服務、結算都可以在潤豐交易中心完成，不僅解決了上游問題，還解決了服務問題，所有渠道商都愿意和我們合作，所以潤豐在高峰期能做到40%的份額。我覺得核心就是掌握了產地資源。

當時我們在全國各地建了100多個供港蔬菜示范基地，再帶動周邊農戶一起種植。在香港品質、政策要求下，所有香港的渠道商都需要有資質和高品質的貨，當時的潤豐交易中心已經達到了這個要求，能夠提供對方想要的。

而供港蔬菜基地至少要滿足幾個要求：

1.氣候要滿足輪作的要求;

2.要能產生效益，有利潤空間;

3.土質和水質要達標

4.生產成本低

5.要有固定的種植團隊

  為什么會創辦芝麻地？

郭興源：我是做B端的服務出身，潤豐是給加工企業和貿易商做賦能，我參與平臺和上下游的搭建，所以相對了解上下游的服務需求。目前，我國農產品行業正由傳統向現代化轉變，農產品行業信息化發展已成為時代趨勢。創辦芝麻地的初衷，是希望從農產品企業經營管理系統(AEMS)切入，為農產品行業企業實現信息化，繼而逐步打通農產品上下游交易鏈條，沉淀價值交易數據，賦能整個農業產業。

芝麻地連續兩年獲得東莞市頒發的信用證書

  芝麻地會提供定制化服務嗎？

郭興源：不會定制，微服務模塊會做一些，但是都是拼塊，因為我不是很喜歡做定制類的。這個標準也不是我定的標準，而是芝麻地根據用戶需求制定的標準。標準是相對的，研發是持續的。這種是屬于對群體定制，而不是單個定制。

  芝麻地主要在哪些地區開展業務？

我們的大本營東莞下橋、廣州江南、嘉興、成都、北京、南寧、長沙等，基本輻射至全國的大中城市。

目前芝麻地自主研發的農產品企業經營管理系統(AEMS)已服務超過1000家農產品企業，滲透全國200余座農產品批發市場。一方面我們正加速全國市場布局，另一方面，我們也靠產品口碑傳播。服務完一個區域，如果發現它的上游或下游也需要系統且平臺較大，芝麻地就會順著去開展服務。

比如有家東莞的客戶，他在廣州也有駐點或者客戶，他也需要系統，芝麻地就要派服務人員過去。而服務人員不能老出差，就需要服務多幾家企業，然后這個業務點就慢慢擴出來了。所以我們是順著去走的，不是沒有任何準備就增加駐點。靠客戶跟口碑的裂變，帶入新客戶，所以客戶還是屬于自然增加的階段。

芝麻地為中國果品流通協會常務理事單位

  用戶會不會出現對軟件接受困難的情況？

郭興源：芝麻地一直堅持的原則是：老板不用就不要買。老板用了員工才會用，因為老板花錢了。如果老板說他沒空，讓我們先去幫他的員工培訓，我們是拒絕的。

但芝麻地的產品也是比較傻瓜式的，操作起來也不會很復雜，老板的認知才是最重要的。其實芝麻地是把心思花在了提高老板的認知上，而不是培訓他們，培訓一個小時就夠了，認知才是決定他能不能把事情做到底。

  芝麻地在成長的過程中遇到的最大困難是什么？

郭興源：目前市面上還沒有同類的成熟競品。大家都還在摸索，前期耗費的成本是非常高的。芝麻地在產品的研發上傾注了大量精力，研發成本相對比別的軟件的高很多。

作為“第一個吃螃蟹的人”并不容易，這個過程中，大財團可能會進來瓜分市場。所以芝麻地在把握市場擴張的節奏上也是很謹慎的，賬號基本不對非用戶開放。

  對農業SaaS未來的發展有什么樣的看法？

郭興源：提到農業SaaS，很多人會想到供應鏈金融、物流倉儲等，個人覺得這些應用場景還是比較模糊的。對于芝麻地來說，我們目前要做的是為用戶提供信息化服務，先把跟前的事情做好，再想怎么做得更大。農世界網記者：梁麗娟