新農業100人｜把玉米當水果賣，他想讓每個人吃到更好吃的水果玉米，專訪微玉創始人翁欽

微玉創始人 翁欽

微玉，諧音“唯一”，全國最大的白甜水果玉米供應鏈服務商，水果玉米市場占有率全國第一，國內唯一實現水果玉米全年持續供應的供應商，與百果園、山姆會員店、永輝、盒馬、每日優鮮等知名連鎖生鮮店建立深度供銷合作關系，率先掌握著國內唯一通過合法審定的高品質白色水果玉米品種……

微玉創始人——翁欽，1983年生，福建莆田人，是一名退伍軍人，白甜水果玉米開創者。曾獲得全國鮮食玉米產業學術研討論壇種植匠第一名、2017年中國杰出新農人優秀獎，一手打造的品牌“微玉”獲2018年中國最具影響力水果玉米品牌。這是他的第2次創業，在此之前，這一品種在國內鮮有人知。

翁欽退伍后，在種植水果玉米這條路上磕磕絆絆七年，把水果玉米這一單品從種子研發到銷售都做到了極致，并且仍在不斷前行。

創業需要有運氣加持，但能否抓住運氣，需要靠實力。

在記者寫稿前，翁欽特意強調他希望農世界網可以據實報道微玉，以往的文章動不動寫他們產值過億，把他們都寫飄了。翁欽說完自己先笑了，這是個實在人。

創業早期的翁欽

  從蔬菜界到水果界

提起玉米，大部分人不會把它和水果混為一談，這根粗糧，在人們的認知里，是要蒸熟才能吃的。

有能生吃的玉米?還甜到心口?

2013年，翁欽在一場農交會上，就見到了這一款能生吃的白甜水果玉米。當時一個臺灣商人帶著水果玉米種子參加農交會，想在大陸尋找合作伙伴。翁欽和對方達成合作，一方提供種子，一方負責種植。

種子有了，種也種出來了，翁欽卻沒好好想過要怎么賣，因為合作之初臺灣的合伙人和翁欽保證能種出來就能賣出去，結果對方所謂的“賣”，就是普通玉米怎么賣，他們就怎么賣。

2013~2014年，翁欽的水果玉米走的是傳統而原始的銷售渠道——蔬菜批發市場。但水果玉米屬于嬌嫩型果品，種植、保鮮、運輸成本都比普通玉米的要高，賣得貴無人問津，賣得便宜又虧本，而且放置時間一長，損耗率非常高。因為定位不準確，翁欽的水果玉米出現持續性虧損，當年虧了300多萬。

2015年，翁欽轉變銷售渠道，把玉米直接拉到水果店，讓對方先賣，賣不出去不收錢，這一方式非常有效，消費者反饋良好，市場渠道打開了。翁欽看到希望，決定把自己的玉米定位為水果，走水果銷售渠道。

爆漿的水果玉米

本來以為一切將步上正規，但后來因為和臺灣合伙人理念不合，雙方分道揚鑣，對方還帶走了商標。商標沒了，水果玉米在市場上又還沒有形成品牌認知，消費者只知水果玉米這一品種，市場秩序混亂，品質良莠不齊，冒牌產品滿天飛。

在翁欽還沒來得及想好下一步路怎么走的時候，2016年一場臺風，讓翁欽幾百畝的種植基地幾乎全軍覆沒，再次遭受重大損失。

翁欽軍人出身，對事情的執著和堅韌異于常人，他曾設想讓中國每一個人都能吃到水果玉米，這個設想，一直沒變。創業前幾年經歷了這么多，水果玉米也不是沒有賺到一點錢，但是從盈利角度來看，翁欽曾說過這一單品只是勉強及格。中間涉及的環節太多，人工、種植、物流、保鮮、銷售，每一個環節都要花費巨大的心力去管理和研究，才能找出最優解決方案。

2017年，翁欽成立廈門微玉生態農業有限公司，推出全新品牌“微玉”，并將旗下的品種命名為“冰糖玉”，決定與水果玉米死磕到底。

微玉進駐盒馬

  訂單農業模式，保證產品質量

單從打造水果玉米這一單品來說，翁欽覺得前幾年算是成功了，但是產品不夠商業化，成本難以把控，利潤還是比較薄弱。

和團隊反復探討和研究后，翁欽決定擴大水果玉米的種植規模。一是希望進一步擴大市場，形成品牌效應，二是形成規模效應，降低成本。

有了之前盲目的教訓，翁欽覺得擴大種植面積這事急不得，一定要規劃好。

首先是基地的選擇。除了考察土壤和氣候是否適合、基地周邊的配套設施是否齊全，還要考慮在當地打造供應鏈的難易程度。

“水果玉米對氣候的變化非常敏感，怕冷也怕熱，如果在不符合的季節種植，對技術的管理要求比較高，一旦沒有管理好，將會顆粒無收。所以我們在基地選擇、種植時間安排上會比較謹慎，需要不斷地研究什么時間適合在什么地方種，然后建立好產銷協同機制。”

翁欽和團隊在基地的選擇和布局上花了兩年多的時間。要成功建設一個種植基地，需要經歷一個很長的適應過程，測試最佳播種時間，既要滿足氣候，也要配合供應需求。

“這幾年微玉一直在陪著基地試錯，農業規律不是經一年試錯就能夠得到有效驗證的，氣候選擇、播種時間、種植方式等都在試錯，虧也是陪著一起虧。明年每個基地都有經驗了，什么時間種植，什么時間供應，會形成一個標準?！?

傳統種植方式不適合水果玉米，造成很大損失

微玉現有種植規模10000余畝，已成功布局福建、湖北、陜西、山東、江蘇、云南、海南、廣西八大種植基地，從南到北再北到南循環模式種植，輻射全國，保證全年供應不斷。

據翁欽透露，微玉計劃今年新增寧夏、內蒙古兩個種植基地，進一步擴大種植規模。

談及產銷協同，翁欽信心滿滿?！八衩椎姆N植成本和運輸儲存成本較一般甜玉米要高很多，尤其是在保鮮上的投入，微玉一直在調整外包裝，既是為了更加商業化，也是為了最大限度地保留玉米的口感。微玉目前走的渠道主要有兩種，分別是以百果園為代表的水果專賣店和以盒馬、每日優鮮為代表的新零售渠道，走量占80%。這兩類渠道產品周轉率高，需求量穩定，粘性好，易于產銷協同操作?！?

“基本上是客戶先發需求計劃過來，基地再根據需求調整種植規模，種出的產品就可以直接輸出給渠道端，保證產品品質，而不是盲目地種植完以后，再找渠道?！?

之所以重視產銷協同，也是因為翁欽之前吃過虧?！耙婚_始我們對品種的習性不夠了解，盲目擴大種植規模，產品上市后，發現品質不穩定加之量過大，渠道消化不了，玉米賣不出甚至直接倒掉了，給我們造成了很大的損失?！?

早期菜市場、果蔬批發市場的銷售情況不樂觀

  全產業鏈服務模式，讓產業健康發展

當前，微玉水果玉米的基地采取的是總部+分公司+合作社+農戶的方式進行管理，種植、加工配送、深加工及銷售都由微玉主導。

翁欽告訴農世界網記者，微玉的水果玉米批發價在3.5~4塊一根，給農戶的收購價是1~2塊錢一根?！稗r戶覺得我們賺了很多，心理不平衡，因為他們忽略了組織供應鏈的環節，包括包裝、物流等等中間環節的運營成本，微玉就賺了5毛錢的差價?！?

為了讓更多的人買得起水果玉米，微玉一直在思考著如何把水果玉米產業鏈做得更大，而這過程中最考驗的是微玉組織供應鏈的能力。

微玉目前已形成六大優勢：7年水果玉米行業的經驗、7年累積的種植經驗和種植基地、堅韌的團隊、國家唯一審定的種子、分布在全國各地的采后保鮮分選中心、高產銷協同渠道。

微玉在全國各地的種植基地

穩定的種源+穩定的基地+解鎖的工廠+計劃性的訂單渠道，形成的是高效協同的供應鏈體系。微玉希望做這個產業鏈生產要素的組織者和領導者，與其他參與進來的種植者和企業共建水果玉米生態圈。

1.小農戶——自由發展

“微玉不是說把種子賣出去就可以了，我們也會指導農戶種植，指導采后處理和銷售，無償促成交易。比如在某些二三線城市，微玉沒有辦法供應水果玉米，那么我們會在某個季節引導當地區域的一些農戶小規模種植，采收后直接賣給當地的客戶就可以，這樣產品的新鮮度也會更好，而且成本也會更低?！?

2.農戶升級——共建基地

“小農戶在發展壯大后會吸引周邊的農戶形成地域集成圈，當達到一定規模后，微玉和他們一起共同建設標準的水果玉米種植基地，微玉會在當地設立加工點向農戶按標準采收，形成規模效益，推動產業發展?！?

3.助力成長——打造良性高效的生態系統

“在小農戶和地域性基地發展的過程中，微玉會打造出兩種模式，一是訂單式農業模式，微玉直接鏈接合作基地和A級客戶，匹配兩者的供需關系;二是助力小農戶及其銷售群體與當地市場的資源匹配，填補三四線市場的空白?！?

在翁欽看來，微玉未來服務好頭部的幾家商超就可以了，中國的市場那么大，哪怕只有1000萬的人吃水果玉米，一個月一根，一年就有1.2億根的需求量，發展空間是非常大的。

“未來我們希望能夠搭建白甜水果玉米的交易平臺，微玉負責技術、服務輸出，賦能水果玉米產業，幫助小規模種植戶一起把水果玉米市場擴大，讓更多人認識、認可這個產品?！?

微玉冰糖玉，既是水果又是粗糧

  分級標準化，產品與渠道匹配

為保證不同基地種植的水果玉米的品質，微玉會組織不同的團隊管控基地的整個生產流程，包括建立種植標準、采摘標準、保鮮標準等，嚴格落地執行。

基地配有分揀和預冷中心，玉米采摘后迅速進入預冷中心，采用機器獨立操作，物理呼吸保鮮等方式對玉米進行包裝，以保留最原始口感。自建冷鏈物流，全程冷藏配送，簡化供貨環節，縮短了水果玉米到銷售者手中的時間。

微玉流水線加工車間

受自然條件限制，水果玉米不可避免地會出現質量不一的問題，為降低次品率，翁欽把自家產品分為ABC三個等級，不同級別供應給不同的渠道。

“A級產品主要供給百果園、永輝、盒馬、山姆會員店等中高端渠道，這類渠道對產品品質的要求比較高;B級產品會走對單價要求比較低的渠道，比如批發商、電商、社區團購等;像蔬菜類的商超、菜市場或餐飲店，能接受產品稍微有點小瑕疵，適合供應C級產品?！?

目前微玉的銷售區域主要集中在北上廣深和華東地區，與當地的零售業態相匹配。

微玉在線下水果店

  未來，機遇與風險并存

微玉與福州金苗種業一同成立了廈門鈺恒微玉種業有限公司，每年投入200多萬用于品種的研發和迭代。

為了更好地監控玉米的生長情況，微玉引入智慧農業APP物聯網產品，全程跟蹤玉米的生長氣候、土壤、農事操作等;同時部分基地配有無人機植保設施，?！盁o人機的植保成本比人工成本低，但是效果沒有人工的好，所以目前不會大面積用無人機噴藥，無人機植保更多是作為預防?！?

除此之外，翁欽也有考慮用大棚種植玉米?！坝衩追N植深受自然環境影響，如果能找到適合的合作方，我們也希望能在旺季的時候用大棚種植水果玉米。自建大棚只為了種玉米的話成本太高，和別人合作，比如這一茬種完蔬菜，下一茬可以種玉米，綜合利用大棚，才能降低生產成本?！?

2019年初，微玉決定開放旗下的冰糖玉米種子的銷售權，作為首個通過國家審定的白色超甜水果玉米種子，微玉此舉伴隨著機遇及風險。

“我們希望更多的農戶能夠參與種植水果玉米，良性競爭，帶動水果玉米產業的發展?！?/strong>